Антикризисный маркетинг или зачем (как) считать стоимость привлеченного клиента?

  • 02.02.2015

 

Антикризисный маркетинг или зачем (как) считать стоимость привлеченного клиента?

 


Не будем здесь говорить о том как кризис влияет на экономику, на предпринимателей и т.д. всё это вы уже много раз видели и слышали из СМИ.
В этой статье мы поговорим о том, как использовать маркетинг и рекламу во время кризиса, стоит ли сокращать рекламные бюджеты, и самое главное, мы расскажем, как оценивать эффективность рекламы и стоимость привлеченного клиента.

 

И так начнем. Маркетинг и реклама это в первую очередь инвестиции в ваш бизнес и как любые инвестиции они должны окупаться, увеличивать выручку и приносить результат.
А в период кризиса очень важно правильно и эффективно использовать любые инвестиции.

 

Какие советы мы можем порекомендовать. Во-первых, распределите весь рекламный бюджет по долям, выявите какой вид рекламы наиболее затратный, подумайте (а лучше проверьте) приносит ли он результат согласно вложенным инвестициям, и так проанализируйте каждый канал рекламы. Возможно, тут будет иметь место принцип Парето (80/20), т.е. 20% инвестиций, дают 80% результата, и соответственно остальные 80% дают только 20% клиентов. Например, дорогой баннер, может вообще не работать, а все клиенты приходят только с рекламы в интернете или по рекомендациям. Во-вторых, начните считать показатели, т.е. считайте сколько клиентов приходят в ваш магазин/офис или сайт (входящий поток), сколько из них заказывают (% конверсия в продажу). Почему именно столько, возможно стоит поработать над каждой из этих составляющих. Например, входящий поток может быть хорошим (100 человек в день), но конверсия слабая (покупают только 5), значит - необходимо предложить какую-то акцию или скидку для стимуляции покупателя. И наоборот поток небольшой, но покупку совершает каждый второй, значит думайте над количеством входящих клиентов. (может стоит сделать лучше вывеску/витрину или дать рекламу в соц. сетях). И в-третьих, подумайте (а значит посчитайте) сколько стоит каждый привлеченный клиент. Вы спросите: как я могу понять, что клиент пришел, например, с баннера или из рекламы в журнале или из интернета? Всё просто, надо только немного подумать. Например, на баннер повесьте другой номер телефона (купить симку же не сложно и не дорого) и посчитайте количество входящих. Если реклама в журнале, то можно сделать отрывной купон (или также поменять номер). С рекламой в интернете сейчас вообще проблем нет – существует очень много метрик и счетчиков, которые будут анализировать входящий поток. Или можно вообще пойти самым легким способом, это спрашивать у клиента, как он нашел вашу компанию (главное не забывать).

 

И еще по поводу сокращения рекламного бюджета. Если у Вас большая компания и инвестиции на рекламу и маркетинг составляют значительную часть расходов, необходимо провести анализ и возможно действительно сократить какие-то (менее эффективные) каналы привлечения. А если вы молодая, активно-развивающиеся компания то, возможно, кризис это ваш шанс занять хорошую долю на рынке и обойти ближайших конкурентов, тогда инвестиции в рекламу (опять же стоит проанализировать) и возможно стоит увеличить, чтобы увеличить результат.

 

Как сказал

 

Рассмотрим пример рассчета привлеченного клиента в нашем бизнесе "Web разработка". Один из основных каналов привлечения клиентов - это интернет, в свою очередь в интернете множество каналов. Рассотрим самый популярный на сегодняшний день Яндекс.Директ. Яндекс.Директ включает в себя 2 канала привлечения - это Контекстная реклама на поиске и Рекламная сеть яндекса (РСЯ). В обоих случаях оплата взымается за клик по объявлению. Запускаем 2 канала одновременно.

 

Для этого покупаем за 10 000 руб. 100 кликов на поиске (клик = 100 руб. в тематике "web разработка") и за 10 000 руб. 670 кликов на РСЯ (клик = 15 руб. в тематике "web разработка").

 

Замеряем результаты:
На поиске: со 100 (10 000 руб.) кликов нам позвонили 8 человек. Из 8 человек 2 стали клиентами.
На РСЯ : с 670 (10 000 руб.) кликов нам позвонили 27 человек. Из 27 человек 6 стали клиентами.

 

Вывод:

 

на поиске Стоимость клиента у нас 5 000 руб.
на РСЯ стоимость клиента 1 670 руб.
Отказываемся от дорогого канала "Яндекс.Директ на поиске" оставляем
"Рекламную сеть Яндекса"